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一、渠道对目标消费者的有效覆盖率。通过对区域“地力”肥沃深入分析,通过对细分市场的研究,计算出区域内潜在客户规模及渠道覆盖比率,预计投入和预计产出的比例,为在本区域的营销投入把好关。
二、企业的投入能力及管理能力。要从自身的投入能力和管理能力出发,投入能力不足就要更多寻求合作,管理能力不强则不要把摊子弄得太大,当年三株之败就在于此。
三、渠道的发展潜力。如果渠道是扶不起来的阿斗,那么把所有资源都投入进去也无济于事。
四、企业在该区域市场的战略目标。战略决定行动,为了配合公司的业务布局等,企业在资源投入上可以有所取舍。
五、市场成熟度、消费需求特性、竞争对手策略、市场外部环境特性等要素也要予以考虑。
只有对以上的问题有了一个比较清晰的认识,才能对分销渠道做好准确把握。
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