D-Link开设“增值营销总代”业界首创

日前，面对商用及中小企业网络设备及解决方案市场应用的独特性， D-Link中国在其8系列企业路由产品运作中，创造性的推出了 “增值营销总代理”这一新型渠道模式，并任命友翔网络为“增值营销总代理”。此举一方面表明D-Link对SMB市场和对以其8系列为代表的企业路由产品启动了差异化的运作思路;另一方面，也表明D-Link正在改变并重新界定厂商和渠道的关系，以突破厂商在渠道运作方面的局限性，提升整体渠道运营效率。

“如此尴尬”催生“增值营销总代”

据了解，D-Link中国在业内首创“增值营销总代理”模式，很大程度上源于网络产品厂商在SMB市场及渠道拓展中遇到的各种“尴尬”。

“你光给我好价格不行，这种产品我确实不会卖啊，先教会我怎么卖吧”

“卖是卖了，可总是调试不好客户意见很大，一点都不省心，这类产品真不敢卖”

“光我们自己推太累了，你们厂商得有市场拉力”

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诸如此类问题，或许很多网络产品厂商或总代里面负责SMB产品的业务人员在与经销商中经常遇到。对于很多渠道业务人员遇到的“如此尴尬”,D-Link中国商业行业事业部总经理张云彤女士认为：“在数据通信领域的整体市场格局中，SMB市场从产品需求、渠道模式上兼具了家用SOHO级和政府企业级两类市场的运作特征，对厂商和总代的增值服务能力要求很高”。

张云彤进一步分析指出，经营SMB产品的经销商很多处于 ‘中间地带’，有时候看起来也像零售商，但与一般的零售商相比，其有应用集成及行业拓展意识、经验和资源;同时其也有能力服务行业用户，但是与长期服务于政府、大型企业的行业型商家相比，在咨询、方案、技术支持等方面又存在很多不足。“对于SMB网络产品经销商，在渠道运作模式上，需要将消费级产品零售分销模式的营销推广优势和增值分销模式的咨询、顾问式服务能力结合起来，D-LinK‘增值营销总代理’模式正是基于这个思路。”

不一样的“总代”

据悉，友翔网络是由友讯电子设备(上海)有限公司、上海齐邦信息技术有限公司和深圳市北方华光科技有限公司三方共同出资成立。友讯电子设备(上海)有限公司为D-Link中国全资子公司，是D-Link在中国市场整体运营的实体。而上海齐邦和深圳北方华光是D-Link中国渠道体系中成长最快的合作伙伴之一，在过去几年中，上述两家渠道商将D-Link市场基础相对薄弱的综合布线、光纤收发器、打印服务器等产品做的“风生水起”，体现了其在产品运作方面的突出能力，对D-Link在中国市场的整体战略布局形成了强有力的补充。

为了进一步探索新的渠道合作模式， D-Link以直接参股的方式联手上海齐邦、深圳北方华光共同出资成立了友翔网络，新公司定位为中小企业IT整体解决方案一站式设备及服务的提供商。近一年来，友翔网络发展迅速，成为国内网络产品流通及增值服务领域异军突起的重要渠道力量。

由此不难看出，友翔网络不同于一般意义上的渠道商，与厂商的关系不仅仅是传统分销模式下的生意关系，是一种从资本到资源的整合关系，正如一位渠道商所言，友翔网络和D-Link更像是“一家人”。甚至在部分区域，双方的销售和服务人员还在一起联合办公，双方的沟通及合作机制更加紧密，对客户的响应更加高效。此举进一步表明，D-Link渠道变革的核心是创新并建立一种新型的渠道关系，这与传统的渠道布局有着根本意义上的不同。

两架马车跑出“友翔”

“友翔公司的前身上海齐邦和深圳北方华光，是D-Link的两个二级分销渠道商”。张云彤进一步向记者阐述了友翔网络的从“伙伴到兄弟”来龙去脉和未来发展。当初，D-Link与上海齐邦和深圳北方华光这两家二级分销渠道商的合作从区域市场的拓展与维护开始，随着彼此信任程度的提升，从这种基于产品的区域市场合作又发展到更多层面的紧密合作。

深圳北方华光凭借着对光纤收发器产品的深度理解和专业能力，承接了D-Link对该产品线的产品规划及导入工作，协助D-Link建立了从低端到高端的光纤收发器产品完整的产品线，同时全面配合了D-Link在渠道和市场的整合运作，将光纤收发器产品成功的导入市场并迅速成为拥有稳定流量的产品，创造了D-Link产品运作中的又一奇迹。而上海齐邦公司则担当了D-Link综合布线产品线规划导入及渠道市场运作的职能，并在售前售中，金流物流等所有的渠道价值链的系统性工作中，承担了厂商和总代理的全部职责，推动了D-Link布线产品成长速度每年超过100%。

2010年，D-Link携手上海齐邦和深圳北方华光共同出资成立了友翔网络，独家代理D-Link综合布线产品、无线产品、KVM、打印服务器、光收发器、POE交换机、企业路由等产品线。在D-Link渠道体系中，友翔网络最突出的能力是专业化产品运作和区域业务经营。

D-Link大中华区总裁高鹤轩认为，增值营销总代理是D-Link中国在重新界定渠道关系基础上的一种合作模式创新。即D-Link在产品营销运作中，将D-Link中国与增值营销总代理看做一个整体，在产品规划导入、价格策略、市场推广、业务拓展、渠道维护、物流金流、客户服务等多个环节进行一体化的战略制定、策略部署和执行推进;共同建立体系化的分工和协同机制以提高整体的运营效率，从而使D-Link和渠道商在共同创建的新型渠道生态系统中不断获得成长动力，真正从单纯的生意关系跨越到增值共赢关系。